Андрей Кравчук. Почему продажи не работают: взгляд изнутри

Парадокс: продажа как процесс — миф?

В любой компании есть отделы продаж, планы, KPI, руководители и менеджеры. Но, по наблюдению экспертов, большинство участников процесса не понимают, как на самом деле устроена система. Главная неочевидная проблема — путаница в ролях и функциях. И вот парадокс: все говорят о продажах, но как самостоятельный управляемый процесс «продажа» не существует.

Есть выручка, сделки, документооборот, движение товара. Но всё это обслуживает другой процесс — тот, что происходит в голове покупателя, и называется он - «покупка». Именно покупка — ключевой процесс, который невозможно контролировать напрямую. Мы можем лишь сопровождать его, помогая клиенту принять решение.

Кто за что отвечает в системе продаж?

В классической вертикали — генеральный директор, руководитель отдела продаж, менеджер по продажам — каждый должен чётко понимать свою функцию.

Менеджер по продажам: не продавать, а помогать покупать

Главная задача менеджера по продажам — не уговаривать купить любой ценой, а находить тех, кому ваш продукт действительно нужен, и помогать принять решение. Для этого важно выяснить, какую задачу или проблему решает клиент. Особенно это актуально для B2B: здесь менеджер чаще всего сам инициирует контакт.

Ключевой момент: менеджер не должен тратить время на поиск источников поступления клиентов — это обязанность руководителя отдела продаж. Руководитель отвечает за лидогенерацию и списки клиентов для обзвона.

Руководитель отдела продаж: организатор и стратег

Часто РОП — это просто лучший продавец, который сам умеет продавать и учит этому других. Но на самом деле его функция — организовать процесс: сформировать уникальное торговое предложение, создать прайс-листы, подготовить «длинные списки» клиентов, обеспечить рабочие места, связь, презентационные материалы. Его KPI — выполнение плана по выручке, причём не только «по факту», а в соответствии со стратегическими целями компании.

Генеральный директор: архитектор системы

Генеральный директор — это тот, кто обеспечивает процесс ресурсами: людьми, технологиями, продуктом. Он отвечает за то, чтобы компания работала с востребованным продуктом, чтобы в штате были квалифицированные кадры, чтобы применялись современные технологии продаж, маркетинга, сервиса и учёта. Его зона ответственности — результат всей компании и мотивация команды. Главная задача — обеспечить, чтобы нужный продукт попадал к нужному клиенту в нужное время.

Почему не работают продажи?

В большинстве малых и микробизнесов системных продаж нет. Причина — отсутствие чёткого разделения процессов и функций. Классика жанра: генеральный директор — он же владелец, он же лучший продавец, который не может себя заменить. В результате — хаос, спонтанные решения, отсутствие роста. Всё перемешано, и компания становится заложником случайностей.

Как это исправить?

Первый шаг — провести ревизию процессов и функций. Чётко разделите зоны ответственности между сотрудниками. Дайте менеджерам по продажам готовые списки клиентов, снимите с них поиск. Позвольте руководителю отдела продаж заниматься организацией процесса, а не личными продажами. Генеральный директор должен фокусироваться на стратегии, ресурсах и развитии продукта.

Системный подход — путь к росту

Когда процессы разделены, продажи становятся проще и их становится больше. Это первый шаг к масштабированию бизнеса. Если вы хотите выйти на новый уровень — например, к обороту в миллиард рублей в год, — стройте технологичный отдел продаж с прозрачными ролями и эффективными процессами.

Вывод:

Системные продажи — это не миф, а реальность для тех, кто готов выстроить процессы, делегировать и управлять, а не «тащить всё на себе». Начните с разделения функций, настройте процессы, и продажи перестанут быть головной болью, а станут источником стабильного роста и вдохновения для всей команды.

Если вы владелец бизнеса, занимайтесь тем, что должен делать владелец – нанимать правильных людей на выполнение конкретных задач.

Ключевая задача владельца – отвечать на вопрос КТО?:

Кто создаст продукт?

Кто организует качественное производство?

Кто настроит продажи?

Кто настроит маркетинг?

Кто наймёт правильных людей?

Кто посчитает финансы грамотно?

Кто обучит сотрудников?

Перестаньте решать все проблемы самостоятельно, это путь в никуда.
Делегируйте.

С уважением к вам и к вашему бизнесу,
Андрей Кравчук

фото: Екатерина Чередова