Эффективный PR для B2B

PR сегодня — очень важное направление, в котором нуждается каждый предприниматель, если он хочет оказаться в повестке дня у общественности и захватить нужный сегмент, дав фору конкурентам. Разработать ту самую PR стратегию — задача не из легких, особенно если речь идет о продвижении B2B-компании.

Дело в том, что методы и технологии продвижения B2B-компаний отличаются от тех, что используются в PR-кампаниях для традиционного, всем понятного B2C-направления или для частных экспертов. В привычном понимании бизнеса есть конечный потребитель. Этому потребителю важно все: качество продукта, выбор, ценовой диапазон и сам предприниматель. Поэтому в продвижении такого дела чаще всего можно встретить использование личных историй. Нет тех людей, кому не хотелось бы услышать о проблемах, с которыми предприниматель столкнулся на пути становления фирмы, о том, как этот уже успешный человек последний апельсин делил на всех членов семьи, включая собаку, влез в большие долги и уже принял решение закрыть бизнес, но вдруг все, что он пробовал, заработало, и теперь он успешен, его продукт уникален и потребителю просто необходим.

На кого направлен пиар в B2B-сегменте?

Когда речь идет о B2B-направлении, то такие компании не взаимодействуют с конечным потребителем. Направление рекламы B2B-бизнеса специфично, пиар нацелен на привлечение внимания компаний, принимающих решения лиц, партнеров и поставщиков. Целями маркетинговых стратегий в такой цепочке являются установление контактов, увеличение узнаваемости, создание лояльности и предоставление информации и образования.

Комментирует Юлия Шелыгина, директор по маркетинговым коммуникациям iConText Group:

«Уникальность и необходимость своего производства должны четко понимать сами фаундеры. И для успешного продвижения компании PR-менеджеру важно задать банальный и простой вопрос в самом начале пути работы с предпринимателем: «Кому вы хотите о себе рассказать?». Этот вопрос заставляет раздвинуть границы самоопределения и понять, кто является той самой ЦА у компании. Самой весомой ошибкой зачастую является неправильное определение целевой аудитории, что приводит к обратному эффекту.

Те, кто уже собаку съел в сфере пиара, разработали свои инструменты успешного продвижения B2B. И среди разнообразия подходов к продвижению выделяют такой способ сближения со своей целевой аудиторией, как истории успеха клиентов: best practice и testimonial. Такая стратегия помогает вырастить доверие к компании путем рассказа о пути своих клиентов, как ваш бизнес помог развиться другому бизнесу от лица вашего клиента.

Пиар в B2B-сегменте крайне специфичен и требует особенного профессионализма. В таких рекламных кампаниях критично ориентироваться только на предоставляемые услуги или продукты. Профессионалы хотят видеть, как вы можете помочь им решить их проблемы, улучшить их бизнес и достичь поставленных ими цели».

А как же социальные сети?

Ценность социальных сетей особенно велика, ведь создание полезного, а главное, запоминающегося контента — проводник в информационное поле вашей ЦА. Но сегодня этого уже недостаточно. Новый путь B2B-компаний на рынок — экспертные СМИ.

Многие информационные пространства дают возможность заявить о себе. И это отличный способ раскрыть B2B партнера со всех сторон: в бизнес-медиа владелец может рассказать об умении своей компании решать бизнес-задачи, описав реальные примеры из своей работы, а в отраслевых СМИ открывается возможность заявить о себе как о настоящем эксперте, профессионале своей ниши.

Важно помнить, что СМИ любят факты. Так в игру вступает Data PR — очень важный инструмент PR-стратегии. Заявляя о себе, фаундеры могут использовать аналитические данные и материалы исследований своих компаний. Таким образом, журналисты получают цифры, факты и раскрывают вас как акулу в вашей сфере, неоспоримого эксперта.

Используй новое!

Все используемые в пиаре инструменты точно сработают, если «взбодрить» пиар-кампанию свежими идеями. Основной кризис продвижения такого сложного сегмента бизнеса, как B2B, вызван скукой. Да-да, именно скукой. Все стремятся идти проторенной дорогой, что в результате приносит не то, что было запланировано.

Чтобы освежить свои PR-стратегии, эксперты-пиарщики выбирают такие нестандартные и рискованные инструменты, как «вирусить» B2B-компании. Такой подход — сложный для этого сегмента бизнеса, но если он стреляет, то это быстро приносит ощутимые результаты. Об этом говорит пример: побег робота IR77 с испытательного полигона. Новость дошла до 3380 СМИ, включая Daily Mail и другие известные издания. Бюджетный PR-проект принес технологичному стартапу мировую известность. Продажи робота стоимостью около 500 тыс. рублей выросли в 7,5 раза, в проект инвестировали более 150 млн рублей.

Люди должны видеть профессионализм

Еще одним очень действенным и трендовым способом заявить о себе является участие в масштабных мероприятиях. В такого рода участии есть очень важный плюс: лица, представляющие компанию, подтверждают экспертность в своем направлении лично, а не путем текста, составленного журналистами для колонки в СМИ. Такой способ не просто помогает заявить о своей B2B-компании, но и способствует развитию полезных связей, без которых невозможно сделать прорыв в любом деле.

PR для B2B — очень сложная тема, потому что нацелена не на потребителя услуги или продукта, а на в прямом смысле дистрибьютора этой услуги или продукта. Успех пиара зависит от комплексности действий. Нельзя останавливаться только на одном канале продвижения. Важно задействовать все возможные инструменты, включая онлайн- и офлайн-рекламу и социальные медиа.

текст: Оксана Калагина

icontextgroup.ru